롤스로이스 130대를 판매한 살아있는 전설, ‘롤스로이스 맨’ 최재준

현재 한국에서 공식 가격표가 붙어있는 자동차 중 가장 비싼 차를 파는 브랜드는 롤스로이스이고, 가장 비싼 모델은 팬텀 익스텐디드 휠베이스와 팬텀 드롭헤드 쿠페로 가격이 7억 5천만 원이다. (페라리 라페라리와 포르쉐 918 스파이더 등은 공식 가격을 발표하지 않는다.) 기본형 팬텀은 6억 4천만 원이고, 롤스로이스 중 보급형이라 할 수 있는 고스트는 4억 원대이며, 가장 싼 모델인 레이스가 3억 9천 만원이다. 가격에서 기선을 제압하는 울트라 럭셔리 브랜드의 위용이다.

이처럼 비싼 롤스로이스도 국내에서는 상당히 많이 판매된다. 지난해에는 45대를 팔아 전년 대비 판매가 19% 늘었고, 지난 3월에도 6대가 공식 등록됐다.

이런 이야기를 들으면 어떤 VVIP들이 이런 차를 타는지 궁금해지기 마련인데, 오늘은 궁금증의 방향을 살짝 틀어서 이런 차를 파는 사람은 어떤 사람인 지 만나보려고 한다. 다시 말해 국내에서 롤스로이스를 가장 많이 파는 사람은 누구이며, 그는 어떤 인생을 살아가고 있는지 그의 이야기를 들어 보려는 것이다.

사실 국내에서 롤스로이스를 가장 많이 파는 이 사람과는 친분이 꽤 오래됐다. 벌써 10년 전 일이다. 롤스로이스 영국 본사 측에서 한국을 배경으로 롤스로이스 사진을 찍기를 원했고, 홍보 대행사 측에서 수소문 끝에 내게 롤스로이스 촬영의 기회를 준 것이다. 그 때만해도 팬텀 한가지 모델만 있을 때였다.

여러 차례 촬영 컨셉과 장소, 시간 등을 상의한 후에 1차 촬영 장소로 정한 잠실 한강 시민공원 헬기 착륙장에 도착하자 잠시 후 거대한 위용을 뽐내는 팬텀이 나타났다. 전시장에서는 이미 봤지만 야외에서 실물이 눈 앞에 나타나자 그 위용에 저절로 경외감이 들 정도였다. 그리고 그 차에서 내린 한 사람, 훤칠한 키에 매우 세련된 이미지와 잘 생긴 얼굴의 그는 다름 아닌 롤스로이스 딜러 최재준씨였다.

그렇게 시작된 그와의 인연은 펜텀 쿠페와 펜텀 드롭헤드 쿠페로 이어진 촬영과 각종 출시 행사와 시승을 통해서 더 가까워질 수 있었다.

그를 처음 만났을 때와 지금의 상황을 비교해 보면 롤스로이스 전시장의 위치는 그대로이지만 전시장의 크기나 전시장에서 만날 수 있는 사람들의 숫자들이 조금 변했다. 초창기에는 전시장에 전시된 차는 달랑 팬텀 1대, 딜러도 그 혼자 뿐이었다.

우리끼리는 틈 날 때마다 이런 저런 이야기들을 많이 나눴지만 오늘은 작정하고 그의 이야기들을 좀 전해보고자 한다.

현재 그의 공식 직함은 ‘코오롱 글로벌 주식회사, BMW 본부, R&B팀 과장’이란다. ‘R&B’는 ‘리듬 앤 블루스’도, ‘레드 앤 블루’도 아니고, 서로 다른 분야에서 럭셔리의 대명사로 군림하는 특별한 두 개의 이름, 바로 ‘롤스로이스’와 ‘뱅앤올룹슨’이다. 그렇다. 우리가 잘 아는 의류회사 코오롱이 BMW를 판매하고 있기도 하고, 롤스로이스와 뱅앤올룹슨을 직접 수입하고 판매도 하고 있다.

처음에 어떻게 해서 롤스로이스를 판매하게 됐는지 물었다.
“첫 직장은 공연기획사였고, 그 후 현대자동차 영업을 1년 정도 한 후에, 2003년 6월에 코오롱에 입사해서 BMW 딜러가 됐고, 첫 해에도 꽤 높은 실적을 달성했습니다. 이듬해인 2004년 7월에 코오롱에서 롤스로이스 전시장을 오픈 했는데, 처음 롤스로이스 영업을 맡았던 직원이 4개월 만에 퇴사를 했습니다. 그래서 장기적으로 영업할 직원을 전국 BMW 코오롱 딜러 중에서 구하면서 지점장들이 추천을 하게 되었는데, 그 사람들 중 임원들이 회의를 해서 선택한 사람이 저였습니다.
그 때 저는나이가 마흔 정도 되면 롤스로이스 판매를 해 보고 싶다고는 생각했지만 그 때까지만 해도 전혀 생각을 안 하고 있었죠. 그래서 본부장께 하루만 생각할 시간을 달라고 하고 고민을 했는데, 어차피 언젠가는 하겠다고 생각했던 일이니까 시기를 당겨서 선점하자는 결론을 내렸습니다. 그렇게 해서 지점장 한 분 밑에 딜러 저 한 명, 이렇게 시작하게 된 겁니다. 그렇지만 전시장에는 실제로 저 한 명만 근무한 거죠. 6년 동안요. 그나마 2008년부터는 지점장도 BMW로 발령이 나면서 그 후 2년 동안은 완전히 저 혼자서 롤스로이스를 지켰습니다.”

그랬다. 당시에는 그가 고객을 만나러 가거나 다른 미팅을 가게 되면 전시장 문을 잠그고 가야만 했었다. 그렇다면 초기 6년 동안 롤스로이스를 혼자서 다 판 것일까? 그렇다고 한다. 2010년 고스트 데뷔 직후까지 혼자였는데, 그 혼자 있을 동안 판 롤스로이스가 약 55대 정도였고, 지금까지는 총 130대 정도를 판매 했다. 그냥 차 말고, 롤스로이스를 130대 팔았다는 말이다. 그 중에서 팬텀이 47대라고 한다.

BMW를 많이 팔던 딜러이긴 했지만 롤스로이스, 그것도 팬텀을 파는 것은 전혀 다른 문제인 만큼 초기에는 팬텀을 팔기 위해 고생도 많았고, 에피소드도 많았다.

이름만 대면 누구나 아는 대기업 회장님께 팬텀을 꼭 팔고 싶었던 그가 하루는 전경련 회관 근처에서 팬텀 시승차를 타고 기다리고 있다가, 그 회장님의 차가 회관으로 들어가는 것을 보고 바로 따라 들어가서는 회장님 차 뒤에 팬텀을 세웠다.
“그 회장님이 내리시더니 팬텀을 한 번 쓱 보고는 그냥 건물 안으로 들어가시더군요.” 많이 아쉬웠지만 그 회장님의 차를 따라 지하 주차장으로 내려간 그는, “회장님께 차를 꼭 보여 드리고 싶어서 무례하게 따라왔다.”고 회장님 차 기사 분께 사과를 드렸다. 그랬더니 그 기사 분이 기사 대기실로 그를 데리고 가서는 그날 전경련 회의에 참석한 회장님들의 기사들을 다 소개시켜 줬다. 재미있게도 회장님 기사들도 재계 서열 순서대로 앉아있었다고 한다. 그것이 시작이 돼서 몇몇 회장님께 팬텀을 팔 게 되었고, 물론 처음 따라갔던 회장님도 한 참 후에는 그에게서 팬텀을 구입했다.

그와 나눈 이야기들을 일문일답 식으로 정리했다.

가장 기억에 남는 고객은 어떤 분이었나요?
“2006년에 전시장에 슬레진저 땀복을 위아래 깔맞춤으로 입고, 슬리퍼를 신고 매장을 방문한 손님이 있었습니다. 그 분과 3시간 동안 상담을 했는데, 곧 미국 출장을 가야 하니까 다녀와서 다시 보자고 하고는 그 날은 그냥 돌아가셨어요. 얼마 후 미국에 갔다 돌아오면서 자료를 한 봉투 가득 갖고 오셨더라구요. 미국에서 모든 쇼룸을 다니면서 상담한 자료를 가져 온 것이었습니다. 그날이 두 번째 상담이었고, 그 다음 세 번째 상담하러 오셨을 때 계약을 하셨습니다. 알고 봤더니 동부 이촌동의 한 블록이 모두 그 분 땅이었고, 남미 등에도 엄청난 땅을 가지고 있는 분이었습니다. 모든 영업이 그렇겠지만 그 때 느낀 점은 롤스로이스만큼은 고객의 차림을 보고 판단하면 절대로 안 되겠다는 것이었습니다. 외모와 옷차림으로 봐서는 전혀 상상할 수 없었던 분이 그런 재력가이실 것이라고는 예상을 못했거든요.”

롤스로이스를 구입한 첫 고객을 기억하나요?
“제게 롤스로이스를 구입하신 첫 고객은 구입 당시 나이가 37세였는데, 몇 년 후에 최연소 고객 기록이 깨지긴 했지만, 팬텀 고객으로는 아직까지 그 첫 고객이 최연소 고객으로 남아 있을 정도로 젊은 분이었습니다. 그 고객의 소개로 팬텀을 2대 더 팔기도 했습니다. 당시 강남 일대에 마이바흐 1대와 팬텀 2대가 함께 다니는 것으로 유명했는데, 그 팬텀 중 한대가 그 분 차였죠.
그 분은 사업으로 자수성가한 분인데, 사업을 시작하면서 나중에 성공하면 ‘집 중에 최고’, ‘차 중에 최고’를 고민하지 않고 사는 게 꿈이었다고 합니다. 그리고 성공을 하게 됐고, ‘차 중에 최고’라고 생각한 팬텀을 즉시 구매하신 거죠. 10년 전에 6억 5천짜리 자동차를 그렇게 단시간의 상담으로 계약한 것으로도 여전히 최고 기록입니다.
자신의 팬텀을 출고하던 당일 그 팬텀을 타고 부인과 함께 BMW 쇼륨에 가서 부인에게 X5를 선물하고, 보석가게에서 고가의 보석을 선물하고, 호텔 스위트 룸에서 하룻밤을 보내셨다고 하더군요.”

그렇다면 가장 어려웠던 고객은 어떤 분이었나요?
“다 어렵습니다. 어떤 고객 한 명 쉽지 않았습니다. 구매층 자체가 경제적으로 보나, 사회적 지위로 보나 꼭지점에 있는 분들인데다, 상담하고 결정하기까지 시간도 오래 걸립니다. 그래서 예절 교육에 무척 신경을 쓰고 있습니다.
롤스로이스는 판매까지 접촉 기간이 무척 깁니다. BMW나 메르세데스-벤츠 같은 경우는 보통 1주일에 결정이 난다고 하는데, 팬텀은 거의 2년, 고스트는 1년 정도를 꾸준하게 고객과 접촉해야 결정이 됩니다.
가장 오래 공을 들인 고객은 8년이 걸렸습니다. 롤스로이스 가망고객으로 모신 기간이 8년인데, 그 동안 차를 3번 바꾸셨죠. S클래스를 두 번, 벤틀리를 한 번 타셨는데, 바꿀 때마다 많이 섭섭하긴 했지만 그 때마다 꽃다발을 보내드렸습니다. ‘축하 드립니다, 다음에는 롤스로이스로 모시고 싶습니다.’ 그 후 결국 레이스를 구매하셨습니다. 그 분이 계약하던 날 ‘내가 구매까지 결정하게 된 것은 49%는 차가 좋아서, 51%는 당신 때문’이라고 하시더군요. 감동적인 순간이었습니다.”

딜러의 입장에서 롤스로이스는 뭔가요?
“금전적인 부분을 고려했다면 진작 떠났을 겁니다. 돈을 더 잘 벌 수 있는 일들이 많고 제안도 많이 받았으니까요. 지금까지 롤스로이스를 고집했던 가장 결정적인 이유는 대한민국에서 앞다투는 부자들을 만날 수 있다는 것이었습니다. 저 역시 부자가 되고 싶은 사람 중 한 명이니까요.
롤스로이스를 구매하는 고객들은 경제적인 면에서는 가장 높은 곳에 계시는 분들이기 때문에, 계약을 도우면서 그 부자들의 사고방식과 철학, 생활 습관을 배울 수 있으며, 그 배움의 가치는 매우 크다고 생각합니다. 당장 몇 천 만원을 덜 벌더라도 얻고 싶은 가치입니다. 흔히 ‘대한민국에서 프로야구 감독이 될 수 있는 사람은 단 10명’이라고 이야기하는데, 지금 말씀 드린 내용은 현재 대한민국에서 단 5명만이 가지는 특권입니다.”

롤스로이스 고객들의 공통점이 있나요?
“다소 추상적이긴 하지만 그 분들은 선이 굵습니다. 푼돈을 추구하기보다는 지금 들인 100원이 나중에 천원, 만원이 되어 돌아온다는 확신이 있는 것 같습니다. 시야가 넓어서 포괄적으로 보고, 긍정적인 마인드는 필수 요소이며, 작은 일에 웃고 큰 일에 대범합니다. 짜증나는 일에도 웃고, 큰 시련이 와도 대범하게 넘기시더군요. 개인적으로 만나 술 한잔 하면서 이야기 나누는 친한 고객들도 많은데, 어떻게 사업했고 어떻게 돈을 벌었는지 물어 보면서 알게 된 사실들이죠.
제가 아직 경제적으로는 부자가 아니지만 그 분들의 삶의 철학과 태도를 배우면서 이미 많은 것을 얻게 되었다고 생각합니다.”

판매하신 롤스로이스 중 아주 특별 옵션을 장착한 차가 있었나요?
“차나 고객 모두 보수적인 성격이 짙다 보니 시선에 대한 부담이 클 수 밖에 없고, 그래서 컬러 선택은 무척 제한적입니다. 운전석과 뒷좌석 사이에 파티션을 장착한 팬텀 EWB를 구입하신 고객이 계시는데, 그 분도 선택할 때 고민을 많이 하셨습니다. 하지만 어렸을 때 부친과 해외에서 격벽이 있는 차를 타 봤던 향수가 커서 구매하게 되었고, 자신의 아들에게도 그런 경험을 주고 싶다고 하시더군요.”

그 분들은 특별히 뭘 좋아하는 게 있던가요?
“고객에 따라 극명하게 달랐습니다. 특별한 걸 원하는 분들은 그만큼 자신감이 있기 때문이고, 평범한 것을 원하는 분들은 지극히 이성적인 분들로 정서를 많이 고려합니다.”

특별한 고객들을 대하기 위해 특별한 교육을 받은 적이 있나요?
“따로 교육을 받은 적은 없지만, 부자들은 어디에 가서든 서비스를 받을 때 이미 최고의 서비스를 받고 있다고 생각했습니다. 그래서 우리 쇼룸에 와서 나를 만날 때는 좀 다르다는 느낌을 주고 싶어서 나름 공부를 좀 했습니다. 김성주 아나운서와 김정준 해설위원의 프로야구 해설 동영상을 반복해서 보면서 발성과 표현을 공부하기도 했고, 화성인 바이러스 같은 예능 프로그램을 보면서 부드럽고 유머러스한 진행에 관해서 연구도 했습니다. 그런 것들을 통해서 가능한 전문 용어를 빼고, 발성과 호흡 등 실제 대본 연습하듯이 연습을 많이 했습니다. 지금도 가끔 고객들이 ‘아나운서 연습했냐’고 물어보기도 합니다.”

고객에게 롤스로이스를 소개할 때 가장 강조하는 것이 무엇인가요?
“이 차는 롤스로이스입니다. 당신도 구매할 수 있습니다.”

자신이 주문한 롤스로이스가 만들어지는 과정을 보고 싶어서 영국 롤스로이스 공장을 방문한 고객도 있나요?
“예. 2명 있었습니다.”

끝으로 향 후 이루고 싶은 꿈은 무엇인가요?
“2010년까지는 ‘롤스로이스하면 최재준’이라는 표현이 가능했습니다. 물론 앞으로도 그럴 수 있기를 기대하고, 롤스로이스의 작은 한 페이지를 장식하고픈 소망이 있습니다.
7억짜리 롤스로이스 소유하려면 재산이 2천억 이상 있어야 한다는 이야기가 있습니다. 2천억이 있어야 살 수 있다는 뜻이라기 보다는 고객들의 평균 재산이 그 정도 된다는 통계겠지요. 제 나이 50살이 되는 해에 롤스로이스를 구매하는 것이 저의 또 다른 꿈입니다. 제가 50살까지 2천억을 벌기는 어렵겠지만, 롤스로이스의 가치를 아는 만큼 다른 부분에서 부족함이 있더라도 롤스로이스의 꿈만은 꼭 이루겠다는 생각입니다.”

롤스로이스가 최고라는 것은 너무도 명백한 사실이다. 롤스로이스를 구매하는 고객 역시 우리 사회가 인정하는 최고의 위치에 있는 분들이 대부분이다. 하지만 단순히 돈이 많아서 롤스로이스를 사는 것 만으로 롤스로이스의 가치를 모두 소유하는 것이 될 수는 없다. 롤스로이스는 그 자체가 문화이고, 오너에게는 그에 상응하는 책임이 요구되어지기 때문이다. 따라서 롤스로이스 오너라면 문화에 대한 깊이 있는 이해, 사회를 향한 배려와 공감하는 덕망을 갖추어야 하고, 그 때 비로소 우리 사회의 진정한 리더로서 그 가치를 인정받을 수 있게 될 것이다.

최재준 딜러의 말처럼 롤스로이스와 함께 하고, 또 롤스로이스의 고객과 함께 할 수 있다는 것이 대한민국 극소수에게만 주어진 특권이라는 데 깊이 공감한다. 더불어 최고의 위치에 있는 이들에게 롤스로이스의 가치를 정확히 전달하고, 그 모든 과정에서 그 가치에 충실한 격식과 예우로써 고객과 소통함으로써 대한민국 VVIP 역시 그 위치에 걸맞은 사회의 리더로서의 자질을 갖추게 될 것으로 확신한다.

그는 단순히 비싼 차를 파는 것이 아니라 전세계가 인정하는 최고의 가치와 문화를 대한민국 최상위층에 접목 시키는 일을 하고 있는 것이다.